11 asja, mida veenmiskõnet tehes silmas peaksid pidama

11 asja, mida veenmiskõnet tehes silmas peaksid pidama

Veenmiskõne peamiseks eesmärgiks on panna oma kuulajaid tegema seda, mida sina tahad, et nad teeksid. Nt “osta minu toodet”, “hääleta minu poolt”, “usu, mida ma räägin” jne. Samas: kuivõrd veenmine on nii ehk naa inimeste mõjutamine, siis võib igast avalikust esinemisest veenmiskõne komponente leida.

Näide: sa oled oma vanatädi juubelil ja teed vanatädi auks tervituskõnet. Võiks küsida, et milles üritad sa meid veenda? Ilmselt selles, et sinu vanatädi ongi nii tore nagu sa räägid ja selles, et sa oled sellest rääkides siiras.

Hea veenmiskõne puhul on esineja argumenteerimisoskus väga oluline. Sul võivad ju isegi maailma parimad argumendid olemas olla, aga kui sa neid mõjuvalt esitada ei oska, siis ei pruugi neist ka eriti kasu olla. Selleks, et kuulajad sind usuksid, on vaja hästi läbi mõeldud ja ette valmistatud argumente.

Seetõttu räägingi tänases postituses argumenteerimisest, mõjutamisest ja sellest, mida veenmiskõnet tehes silmas peaksid pidama.

1. Koosta korrektsed ja hästi struktureeritud argumendid

Aga mis üldse on argument? Argument on kindla struktuuriga, piisavalt põhjendatud ja loogiliselt korrektne seisukoht. Kui oled oma jutu kehvasti läbi mõelnud ja sinu argument kõlab stiilis “Ma arvan, et see on nii…” või „Ma olen kuulnud…“ või hoopistükkis „Ma kusagilt lugesin…“, siis palju õnne – inimesed sind lihtsalt ei usu. Kui aga sinu argument on korralikult põhjendatud, siis on hoopis teised lood.

Korralik ja hea struktuuriga argument koosneb neljast osast:

  1. VÄIDE: Kõigepealt esitatakse väide. Näiteks: mida põhjalikumad on sinu kodulehe tekstid, seda suurem on tõenäosus, et Google näitab sind otsingutulemustes teistest ees.
  2. SELGITUS: Seejärel selgitatakse vajadusel seda, mida oma väitega mõeldakse. Näide: Google soovib otsijale näidata tema otsinguraasiga seotud otsingule kõige paremat ja põhjalikumat vastet. Seetõttu reastabki ta otsingutulemused vastavalt sellele, milline võiks olla kõige parem ja põhjalikum vastus sinu otsingule.
  3. TÕESTUS: Nüüd on aeg oma väidet tõestusmaterjalidega toetada. Näide: AvaliEsinemine.net on Eesti suurim ja kõige põhjalikum avaliku esinemise materjale sisaldav veebileht. Seal on ca 140 pikka avaliku esinemise ja veenmiskõne teemadega seotud artiklit ja blogipostitust. Ühtegi muud nii põhjalikku avaliku esinemisega seotud teemasid käsitlevat lehte eestikeelses veebis ei leia.
  4. JÄRELDUS: Viimase punktina tuleb selgelt välja öelda selle kõige kohta käiv järeldus. Näide: mida põhjalikumad on sinu kodulehe tekstid, seda suurem on tõenäosus, et Google näitab sind otsingutulemustes teistest ees

Pane tähele, et sinu väide ja järeldus peavad kokku minema. Vastasel korral ei ole sinu argument korrektne. Ülaltoodud näite põhjal oleks vildakas see, kui ma järelduses ütleksin, et „AvalikEsinemine.net on parim eestikeelseid esinemisega seotud materjale sisaldav koduleht“. Sellisel juhul ei läheks minu väide ja järeldus omavahel kokku, st et argument ei ole korrektne.

2. Veenmiskõne tahab korralikult tõestustatud argumente

„Fakt on üks kangekaelne asi. Statistika on palju elastsem“. Mark Twain

Võib vabalt juhtuda, et sinu argument on iseenesest tõene, aga kuivõrd sa seda hästi põhjendada või tõestada ei oska, siis ei pruugi inimesed sinust aru saada või sind uskuda.

Oma väidete kinnitamiseks saad kasutada järgmiseid tõestusmaterjale:

Statistika

Statistika on asi, mis paljudele korda läheb. Hoolimata sellest, et statistikat on võimalik siia ja sinnapoole väänata, on ta aeg-ajalt tõendusmaterjalina siiski üsna hea.

Näide 1: Stanfordi Ülikoolis 2016. aastal läbi viidud uuring näitab, et 82% inimestest usub kõike, mida sa neile räägid juhul kui sinu väites sisalduvad sõnad „uuring“ ja „protsent“. See oli suur uuring, milles osales ca 8400 inimest.

Näide 2: Oxfordi Ülikoolis 2017. aastal läbi viidud uuring ütleb, et kui sa soovid oma väite kinnitamiseks kasutada müstilisi sõnu „uuring“ ja „protsent“, siis ära kasuta ümmargusi numbreid. Näiteks on 76% palju usutavam kui 75% Uuringus osale ca 4500 inimest..

Näide 3: Minu enda poolt hetk tagasi läbi viidud uuring näitab, et 98% inimestest, kes kasutvad oma väite kinnitamiseks müstilisi sõnu „uuring“ ja „protsent“ mõtlevad need kõik ise välja. Uuringus osales üks inimene, st mina ise.

Juhul kui sa veel täpselt aru ei saanud, siis ülaltoodud näidetes välja toodud „uuringud“ on kõik välja mõeldud.

Viited ekspertide arvamusele

Kui kõnealuses valdkonnas on olemas mõni ekspert, kelle töödele  (uuringule, tsitaadile) sa viidata saad, siis tee seda julgelt.Sellega saad näidata, et sina ei ole ainuke, kes nii arvab – seal on ju veel terve hulk tunnustatud eksperte, kes sama väidavad.

Siinkohal pead küll olema valmis selleks, et need, kes on eksperdid ühe inimese silmis, ei pruugi teise silmis seda mitte olla.

Standardid või kehtivad seadused

Näide: kui keegi sulle tänaval “Stopp” märgi alt sisse sõidab ja sind selle eest ehtinimlikult süüdistada tahab, siis saad kohe oma väite (“Mina ei ole süüdi”) põhjendamisel viidata liikluseeskirjale, mis ütleb, et “Stopp” märk kohustab teist liiklejat selle märgi ees seisma jääma sõltumata sellest, kui kiiresti sina peateel sõidad või kas seal üldse kedagi veel liiklemas on.

Tsitaadid

“Tabav tsitaat on nagu lamp, mis valgustab kogu lauset” Letitia Elizabeth Landon

Tsitaate on sellepärast hea oma argumendi tõestamiseks kasutada, et kui sa midagi omaenda tarkuse varasalvest jagad, siis leidub alati hulk inimesi, kes seda kuulata ei taha. Kui aga jagad kellegi teise (ja tsitaate kasutades ilmselt ka kuulsa inimese) tarkust ja mõtteteri, siis on selline lähenemisviis paljudele oluliselt vastuvõetavam.

Katsed või testid

Kui sinu kõne valdkonnaga seoses on mingisuguseid põhjalikke teste või uuringuid tehtud, siis saad ka neid oma argumendi tõestamiseks kasutada. Mida asjakohasemad ja põhjalikumad need on, seda parem.

Isiklik kogemus ja/või lugu

Kui me räägime veenmiskõne tegemisest, siis ära unusta ka oma isiklikke kogemusi. Samuti mõtle juba eelnevalt välja, milliseid isiklikke näiteid ja lugusid sa oma argumendi tõestamiseks tuua saad. Mida lähemad nad on, seda parem. Näide: isiklik lugu mõjub alati paremini kui näide teemal „mul on üks tuttav, kellega nii juhtus.“

3. Kui võimalik, siis kasuta ühepoolseid argumente

Pea ikka meeles, et veenmiskõne ei ole erapooletu. Vastupidi- sinu eesmärk on oma veenmiskõnet pidades panna kuulajaid tegema seda, mida sina tahad, et nad teeksid.

Oma koolitustel esitan ma kuulajatele alati küsimuse: “Kuidas teile tundub, milline lähenemine on efektiivsem- kas see, kui esitled oma toodet või teenust erapooletult, tuues välja plussid ja miinused? Või hoopis selline lähenemine, kus räägid ainult oma toote headest omadustest?”

Mingil kummalisel kombel arvavad kuulajad, et esimene on efektiivsem kuna “Kuulajad näevad, et müügimees on erapooletu, räägib oma toote negatiivsetest külgedest ja seetõttu on ta palju usutavam.“

Mina ütlen selle peale alati: “Võimaliku kliendina soovin ma muidugi, et mulle kõigest räägitakse, aga kas ma ka tegelikult ostan midagi, mida müügimees ise maha on teinud? Vaevalt!”

Müügimehed kasutavad enamasti ühepoolseid argumente ja just neid, mis nende seisukohti toetavad.

Millal kasutatakse kahepoolseid argumente?

Veenmiskõne ajal kasutatakse ühepoolseid argumente juhul, kui kuulajad sinu suhtes pooldavalt meelestatud või teema suhtes võhikud on. Samuti siis, kui sinu seisukoht peab olema üheselt mõistetav.

Samas tasub siinkohal tasub mõtiskleda „tõde, tõde – aga, mitte ainult kogu tõde“ lähenemisviisi üle. See, kas sinu rääkimata jätmist tõlgendatakse valetamisena, sõltub sellest, kui olulisis asju sa rääkimata jätad. Mida olulisemad need on ja mida suuremat kahju nad teisele poolele rääkimata jätmise korral teevad, seda suurem on tõenäosus, et see läheb valetamise alla.

Seega, kahepoolseid argumente kasutad sa siis, kui kuulajad räägitavat asja tunnevad ja kui nad sinuga kohe nõustuda ei pruugi. Kuivõrd nad teemat hästi tunnevad, siis ühepoolsete argumentide kasutamise korral võid sa kvalifitseeruda „valetajaks“ või „hämajaks“.

Ahepoolseid argumente käsitledes kasuta “võileiva meetodit”, st kõigepealt poolt- ja siis vastuargumendid ning lõpetuseks veelkord pooltargumendid.

4. Veenmiskõne on nagu esimene kohting

Meenuta oma esimesi kohtinguid ja mõtle, kas sa rääkisid seal oma headest omadustest või tõid välja ka negatiivsed omadused? Meenuta ka, mida vastaspool sulle rääkis? Meenuta, kui paljudel kordadel oled sa kuulnud kedagi esimesel kohtingul “ennast müües” vastaspoole rääkimas midagi taolist:

Mees: “Nojah, üldiselt meeldib mulle aeg-ajalt naisi peksta.”
Naine: “Mina jälle olen haiglaselt armukade”.
Mees: “Mulle meeldib kõvasti tina panna ja kolme päeva kaupa kodust kadunud olla….”
Naine: “Ka mulle meeldib ringi tõmmata”

Miskipärast küll keegi sedaviisi ei tee ja seetõttu väidangi ma, et veenmiskõne on nagu esimene kohting, kus sa räägid ainult sellest, mis sinu seisukohti toetab. Sul on ju ainult üks võimalus hea mulje avaldamiseks ja mis pagana pärast peaksid sa ennast (toodet, teenust) vabatahtlikult negatiivseid omadusi välja tuues maha tegema.

Näide: Kas oled kuulnud näiteks, et poliitikud räägiksid “Oleme ausad ja oma valijate huve arvestavad. Teeme nende huve esindades kõike. Aga- ka meie oleme ju ainult inimesed, mistõttu võib juhtuda, et me selle kõige käigus riigi rahadega omaenda kukruid täidame. Näiteks eelmisel valitsusperioodil tõstsime me kõrvale ainult 320 miljonit dollarit, mida võrreldes teiste erakondadega ei ole üldse palju. Seega- valige meid, me varastame kõige vähem!”

5. Enneta vastuargumente

Kui sa vähegi teemat tunned või rohkem kui kord kellegagi sel teemal väidelnud oled, siis oled juba kuulnud paljusid vastuargumente. Sellisel juhul tasub kaaluda, kas tuua need kohe oma kõnesse sisse tuua, käsitleda ja ümber lükata. Nii võtad juba eos kuulajatelt relvad käest. Teine võimalus on see, et pane neile vastuargumentidele vastused valmis ja nii on sind ka palju raskem üllatada.

Head moodused vastuargumentideks valmistuda on järgmised:

Mõtle, mida sa ise enda seisukohtadele vastu võiksid öelda.

Nüüd mõtle, kuidas saad neile argumentidele ka vastata. See küll eeldab, et sa tunned oma teemat väga hästi ja oskad seda mitme nurga alt vaadata.

Tutvusta oma seisukohti mõnele sõbrale või tuttavale

Seejärel palu, et sa esitaks sulle nii palju vastuargumente kui võimalik. Võivad ka absurdsed või demagoogilised argumendid olla, sest ka nende kuulmiseks pead olema valmistunud.

Otsi internetist selle teemaga seotud artikleid.

Nii näed, mida eksperdid ühe või teise seisukoha selgitamiseks või ümber lükkamiseks on kasutanud.

Loe artiklite kommentaare.

Ka sealt võid saada häid mõtteid selle kohta, mida inimesed teema kohta arvavad. Võib küll juhtuda, et need kommentaarid kvalifitseeruvad absurdsete ja/või demagoogiliste vastuargumentide alla.

Postita oma teema mõnele sotsiaalmeedia lehele (Facebook, Twitter, Reddit jne.

Nüüd vaata, milliseid vastuseid sa saad ja ilmselt juba siit tulevad vastuargumendid on tõenäoliselt sellised, mida sa ka oma esinemise käigus võid kuulda.

Ole valmis selleks, et leitakse üles sinu kõige nõrgem argument.

Seega pead juba eelnevalt ise aru saama, milline see kõige nõrgem argument on ja mõtlema, kuidas sa seda tugevdada saad.

6. Kasuta erineva nurga alt esitatud argumente

Argumendid ja näited, mis ühele inimesele midagi tähendavad, ei pruugi teisele poolele mitte midagi öelda. Kui sa näed, et hoolimata sinu parimatest argumentidest ei saa vastaspool sinu seisukohtadest ikka veel aru, siis mõtle, kas saad oma seisukohti teistsuguste väidete või näidetega selgitada.

Seega kasuta veenmiskõne puhul erinevaid võtteid. Kuivõrd inimesed võtavad infot vastu erinevalt, siis esinedes kasuta kõiki kuulajate meeli. Ära arva, et sa ainult oma sõnadega kuhugi jõuad- too erinevaid näiteid, kasuta näitlikustamisvahendeid, räägi lugusid jms. Vaata ülevalt mainitud tõestusmaterjalide peatükki ja siis saad juba sealt häid mõtteid.

7. Ära tapa kuulajaid liigsete argumentidega

“Kasuta pehmeid sõnu ja kõvu argumente.“ Elias Canetti

Olen kohanud inimesi, kes peale oma esinemist või väitlust ütlevad rahulolevalt „Aga ma rääkisin nad surnuks.“ Ma ei ole kunagi aru saanud, mille üle nad nii uhked on, sest inimeste surnuks rääkimine on ju lihtne. Palju keerulisem on oma argumente lihtsal moel esitada.

Pea meeles, et 3-4 head, tugevat ja mitme erineva nurga alt esitatud argumenti avaldab kuulajatele alati oluliselt rohkem mõju kui kilomeeter üldist juttu. Pea meeles, et kui kuulajad ei saa sinu veenmiskõne ajal selgelt aru, millest sa räägid, siis nad ka ei tee nii nagu sa soovid.

8. Too välja kasu, mida sinu versioon toob

Üks peamistest vigadest, mida näiteks müügimehed veenimiskõne ajal teevad, on see, et nad räägivad oma toote omadustest ja jätavad rääkimata kasust. Kui sa eeldad, et kõik saavad omaduste põhjal selgelt aru, millist kasu see sinu sõnum (lahendus, toode jne) toob, siis sa eksid. Sinu asi on kõnelejana see kasu selgelt välja tuua ja seda näitlikustada.

Ära jää umbmääraseks öeldes “Minu pakutud lahendusega teenid sa kasumit” vaid ütle konkreetselt kui suur see summa on. Lase kuulaja kujutlusvõimel rännata mainides ka, mida selle saadava kasuga peale saab hakata.

Näide: selle asemel, et öelda „Meie lahendusega võidad sa 3000 dollarit“ ütle „Meie lahendus võimaldab sul teenida 3000 dollarit. Muuseas, ma just sel suvel käisin oma naisega kahekesi Pariisis kahenädalasel reisil ja selle kogumaksumus oli umbes kolm tuhat dollarit.“

9. Veenmiskõne ei tähenda, et sa võid ülemäära liialdada

Olgem ausad, et me kõik kipume aeg-ajalt liialdama. Mõnikord annab näiteks loo rääkimise juures väike liialdus loo värvikusele palju kaasa. Samas tuleb aga aru saada, et liialdamine on üks valetamise vormidest.

Meenuta klassikalist kalamehe juttu teemal „Kala oli poolteist meetrit pikk ja silma läbimõõt oli 30 sentimeetrit.“ Kui kuulajad tabavad ära, kui palju sa sel hetkel liialdad (st valetad), siis hakkavad nad kahtlema kogu sinu jutus, mis sellele eelnes. Ja edaspidi kahtlevad ka kogu järgneva jutus.

10. Näita kogu oma olemusega, et sa usud, mida sa räägid

Sa võid rääkida maailma kõige õigemat juttu ja sa võid ka maailma kõige õigemaid argumente kasutada, aga kui sa teed seda ebalevalt, siis sind ei usuta. Mõtle näiteks petiste peale: nad teavad, et ajavad täielikku jama suust välja, aga kuivõrd nad teevad seda väga enesekindlalt, siis usutaksegi pigem neid kui ebalevaid esinejaid.

Seetõttu pea ikka meeles, et kui sinu sõnad ja kehakeel ei lähe kokku, siis kipuvad kuulajad sinu kehakeelt uskuma.

11. Väldi demagoogiat

Demagoogia on hämamine, tõe moonutamine ja muu selline oma kuulaja sihipärane ja ebaaus mõjutamine. Demagoogia on ka ilma korralike argumentideta veenmine. Seega – mida teadlikumalt sa tõde väänad ja mida vähem sa korralikke argumente kasutad, seda demagoogilisem sa oled.

Peamised demagoogiavõtted, mida kasutatakse:

Argumentum ad hominem (inimesest lähtuv argument)

Siinjuures näidatakse iseennast võimalikult heas valguses, samas kui vastaspoolt sildistatakse või naeruvääristatakse. Näide: „Sa vaata, kuidas sa riides käid.“, „Noh, mida sinusuguselt müügimehest ikka oodata…“

Argumentum ad populum (enamusele apelleerimine)

See on võte, mille juures ilma muid argumente või selgitusi kasutamata enesekindla näoga enda mõtteid laiadele massidele omistatakse. Näiteks: „Kõik teavad, et see on nii!“ või „Alati on nii tehtud“

Emotsionaalne mõjutamine

See võte on eetiliselt ilmselt eriti taunitav kuna apelleerib kaastundele („…või muidu ma suren.“). Samas on emotsionaalne mõjutamine ka kuulajate hirmutamine, kiitmine ja meelitamine.

Teema vahetamine (nn „punane heeringas“)

Oma  mõttekäiguga juhitakse tähelepanu peateemast kõrvale ja kui võimalik, siis süüdistatakse samal ajal kedagi teist. Näide: „Miks te küsite meie käest, kus kohast meie erakond raha saab? Miks te ei küsi selle teise erakonna käest, kuskohast nemad oma raha saavad. Meie riigis on jõustruktuurid kallutatud…“

Põhjus ja tagajärg ei ole omavahel seoses

Näide: Küsimus: „Härra minister! Kuidas kommenteerite, et ladudes ei ole võid?“. Vastus: „Käisime ja kontrollisime ja kuivõrd piima oli lademetes ning võid tehakse piimast, siis ei näe, et meil võiga probleeme oleks.“

„Õlgmees“

Siin võtad muidu korrektsest argumendist ühe väikese osa (nt keelevääratuse) ja keskendud sellele.

Võrdled võrreldamatuid asju

Näiteks võrdled õunu apelsinidega ja selle põhjal teed veidraid järeldusi.

Libe tee („slippery slope“)

See on klassikaline hirmutamine ja liialdamine („Kui me võtame pagulased vastu, siis kõik meie töökohad võetakse ära“)

Tautoloogia, st millegi tõestamine iseenda abil

Siinkohal esitatakse väide ja põhjendatakse seda väides sisuliselt sama asjaga. Näide: „Mul on kiirelt vaja 45 koopiat, sest mul on neid vaja.“

Selleks, et kuulajad sind demagoogitsemises ei süüdistaks, pead kõiki oma väiteid korralikult põhjendama. Eespool oleme rääkinud nii sellest, milline on korralik argument (Väide >> Selgitus >> Tõestus >> Järeldus) kui ka tõestusmaterjalide kasutamisest.

Kokkuvõte: mida veenmiskõne puhul silmas pidada

Pea ikka meeles, et veenmine on inimeste mõjutamine ja veenmiskõne elemente leidub pea igas kõne tüübis (sh ka matusekõnes). Klassikaline veenmiskõne eesmärk on siiski kuulajaid panna tegema seda, mida sina tahad, et nad teeksid. Selleks aga, et see võimalikult hästi välja tuleks, peaksid kasutama korrektseid ja struktureeritud argumente, mida saadavad head põhjendused.

Mida kasinamad on sinu argumendid ja mida ebaveenvamalt sa neid esitad (nt demagoogia või ebalev kehakeel), seda suurem on tõenäosus, et sind ei kuulata.

Sarnasel teemal postitused

Kes on Janek Tuttar?

Janek Tuttar on kodulehe AvalikEsinemine.net autor ja omanik. Lisaks sellele on ta ka Eesti Ettevõtluskõrgkooli Mainor avaliku esinemise ja suulise eneseväljenduse ainete lektor. 

Siin lehel kirjutab ta kõigest sellest, kuidas iseendaga erinevates avaliku esinemise situatsioonides toime tulla.

  • +372 5623 0397
  • info@avalikesinemine.net

Jaga postitust